Semana 10 · Plan de estudios de The Forge
PROSPECCIÓN Y VENTAS™
La lista de verificación de prospección
Crea un flujo constante y repetible de oportunidades calificadas y desarrolla un proceso de ventas que convierta de manera consistente a los prospectos en clientes que pagan. Aprende a conseguir nuevos negocios, mejorar las tasas de cierre y lograr un crecimiento predecible de los ingresos mediante sistemas estructurados de prospección y ventas.
Temas que se cubren
Lo que veremos esta semana
Fundamentos de la prospección
- Cómo entender las etapas del proceso de ventas
- Definición de clientes ideales
- Identificación de oportunidades de mercado
- Metas de prospección
- Desarrollo de fuentes de clientes potenciales
- Planificación de ingresos
Desarrollo del mercado objetivo
- Identificación del mercado residencial
- Identificación del mercado comercial
- Contacto con administradores de propiedades
- Relaciones con contratistas generales
- Oportunidades en la administración de instalaciones
- Segmentación estratégica del mercado
Fuentes para generar clientes potenciales
- Fuentes de clientes potenciales por recomendación
- Oportunidades para establecer contactos profesionales
- Fuentes digitales de clientes potenciales
- Alianzas comunitarias
- Asociaciones del sector
- Alianzas estratégicas
Sistemas de prospección
- Actividades diarias de prospección
- Desarrollo de una base de datos de prospectos
- Procedimientos de seguimiento de clientes potenciales
- Programación de actividades de contacto
- Sistemas de seguimiento
- Priorización de prospectos
Administración del CRM
- Configuración y organización del CRM
- Seguimiento del estado de los clientes potenciales
- Gestión de contactos
- Registro de actividades
- Gestión de oportunidades de venta
- Reportes de ventas
Contacto en frío
- Procedimientos para llamadas en frío
- Campañas de prospección por correo electrónico
- Estrategias de mensajes directos
- Prospección de puerta en puerta
- Contacto para generar nuevos negocios
- Secuencias de seguimiento
Ventas basadas en relaciones
- Cómo generar confianza
- Cómo crear una buena conexión con el cliente
- Cómo entender las necesidades del cliente
- Habilidades de escucha activa
- Cómo construir relaciones a largo plazo
- Desarrollo de recomendaciones de clientes
Calificación de clientes potenciales
- Métodos de calificación
- Evaluación del presupuesto
- Evaluación de plazos
- Identificación de quien toma las decisiones
- Análisis del alcance del proyecto
- Puntuación de oportunidades
Programación de citas
- Procedimientos de contacto inicial
- Estructura de la llamada para conocer las necesidades del cliente
- Confirmación de citas
- Preparación previa a la reunión
- Expectativas del cliente
- Mejores prácticas para programar citas
Presentaciones de ventas
- Estructuras para consultas
- Análisis de necesidades
- Ventas basadas en el valor
- Presentación de soluciones
- Posicionamiento competitivo
- Prevención de objeciones
Estimados y propuestas
- Preparación de estimados
- Documentación del alcance del trabajo
- Diseño de propuestas
- Presentación de precios
- Estándares para propuestas profesionales
- Procedimientos de entrega de propuestas
Manejo de objeciones
- Objeciones sobre el precio
- Objeciones relacionadas con la competencia
- Inquietudes sobre los plazos
- Problemas de confianza
- Demoras en la toma de decisiones
- Técnicas para reducir riesgos
Técnicas de cierre de ventas
- Cómo pedirle al cliente que concrete la compra
- Cierre dando por hecho la compra
- Cierre ofreciendo alternativas
- Creación de un sentido de urgencia
- Estrategias de seguimiento para cerrar ventas
- Técnicas para obtener el compromiso del cliente
Sistemas de seguimiento
- Calendarios de seguimiento de propuestas
- Procesos de seguimiento automatizados
- Desarrollo de relaciones con clientes potenciales a largo plazo
- Campañas para retomar el contacto
- Recuperación de oportunidades perdidas
- Estrategias de persistencia en ventas
Desarrollo de recomendaciones de clientes
- Sistemas para solicitar recomendaciones
- Alianzas estratégicas para recomendaciones
- Programas de recomendaciones de clientes
- Redes profesionales de recomendaciones
- Seguimiento de clientes referidos
- Programas de agradecimiento por recomendaciones
Métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas
- Tasa de conversión de clientes potenciales a citas
- Tasa de conversión de citas a propuestas
- Tasa de conversión de propuestas a ventas
- Seguimiento de la tasa de cierre
- Valor promedio de venta
- Estado de la cartera de oportunidades de venta
Captación de nuevas oportunidades
- Búsqueda de clientes comerciales
- Búsqueda de clientes entre administradores de propiedades
- Relaciones con constructores
- Oportunidades con asociaciones de propietarios (HOA)
- Oportunidades de contratos gubernamentales
- Desarrollo de alianzas con proveedores
Desarrollo del equipo de ventas
- Documentación del proceso de ventas
- Programas de capacitación en ventas
- Ejercicios de simulación de ventas
- Asesoría para mejorar el desempeño
- Sistemas de rendición de cuentas
- Procesos de mejora continua
Tarea asignada
Tarea de esta semana
Crea una cartera de oportunidades de venta y un sistema de prospección.
Trabajos a entregar
Qué te llevas
- Cuaderno de trabajo de prospección y ventas
- Plantilla de cartera de oportunidades de venta
- Guía de configuración del CRM
- Hoja de trabajo para calificar clientes potenciales
- Estructura de la llamada para conocer las necesidades del cliente
- Guía de plantillas de propuestas
- Hoja de consulta para el manejo de objeciones
- Plantillas de secuencias de seguimiento
- Estructura del programa de recomendaciones
- Panel de indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas
Resultado
Al terminar este módulo
Un negocio de contratistas equipado con un sistema estructurado de prospección y ventas que genera oportunidades calificadas de forma constante, mejora las tasas de cierre, aumenta los ingresos y permite un crecimiento predecible del negocio.
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